26.06.2015 – 14:52 | Kein Kommentar

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Ihre Krawatte ist aber ungewöhnlich – Im Handwerk ist Standpersonal Faktor für einen gelungenen Messeauftritt

Eingetragen von am 23.02.2015 – 12:53Kein Kommentar

Gerade ein Fünftel der gesamten Messekosten geben Unternehmen für ihr Standpersonal aus. Dabei sind die Mitarbeiter der entscheidende Faktor, um Kunden für das Unternehmen und seine Produkte zu gewinnen.

Nicht nur warten. Aktiv das Gespräch suchen.

„Die typische Messesituation ist, dass das Personal am Stand steht und abwartet“, beobachtet Peter Flume regelmäßig das Geschehen auf Messen wie der Internationalen Handwerksmesse oder der Ligna. Aus Verlegenheit unterhielten sich die Meister, Techniker und Vertriebsmitarbeiter untereinander und verhielten sich beschäftigt, so der Nürtinger Kommunikations- und Messetrainer. Dabei sollten die Handwerks-Experten potentielle Kunden beobachten und simple Anknüpfungspunkte für ein Gespräch finden, ehe sie in den inhaltlichen Austausch einsteigen. Schleppt beispielsweise ein Messebesucher drei Kataloge, dann könnte jemand auf ihn zugehen und ihm eine Tasche anbieten. Kämpft ein anderer mit dem Handy, das gerade klingelt, und rutschenden Unterlagen unter dem Arm, dann ist die einfache Frage: „Darf ich Ihnen das kurz halten?“ Ein erster Kontakt für ein anschließendes Fachgespräch.

Menschen transportieren Firmenkultur

Menschen machen den Erfolg des Messeengagements aus. Denn sie transportieren die Firmenkultur mit jedem Lächeln, jedem offenen Zugehen auf Interessierte und jeder informativen Antwort auf Fragen. Dafür müssen die Mitarbeiter vorbereitet und eingeschworen werden.
Diese Einstellung unterstützt Flume: Standpersonal muss jederzeit ausstrahlen, dass es aktiv für Kunden da ist. Das gilt für internationale wie regionale Messen. Einen betriebsinternen Wettbewerb schlägt er vor. Angefangen von „Wer hat den skurrilsten Besuch?“ oder die originellste Kundenansprache über „Wer ist für welchen Kundentyp der Richtige?“ bis zu wie viele Interessenten bringt der Vertriebler dem Techniker. „Wichtig ist nicht der Erfolg des Einzelnen, sondern der Spaß an der Teamarbeit“, so der 49-jährige Rhetoriktrainer. Einer reißt den anderen mit und die Prämien gibt es beim Bergfest, in der Mitte der Messezeit.

Aktionen oder Giveaways locken Besucher

Mit Aktionen und Highlights kann es das Unternehmen seinen Mitarbeitern leichter machen. An einem großen Stand können das zehnminütige Vorträge sein. Bleiben Unentschlossene stehen, ist das eine Chance diese anzusprechen. Gehen Zuhörer früher aus dem Vortrag, besteht die nächste Gelegenheit. „Kleine, intelligent gemachte Give-aways sind ebenfalls eine Hilfe“, rät Flume kleineren Unternehmen. Flyer oder Kugelschreiber gehen allerdings völlig unter. Besser seien praktische Dinge, die man während der Messe gebrauchen kann. Ein Apfel als Vitaminzufuhr, wenn möglich in der Firmenfarbe, kann die kleine Gefälligkeit sein, die das Unternehmen von Standnachbarn abhebt. „Im anstrengenden Messeeinheitsbrei honorieren die Besucher, wenn sie merken, dass sich ein Betrieb Gedanken gemacht hat“, meint der Fachmann, der Messeauftritte von Bosch-Rexroth und dem Computerspezialisten AVM berät.
www.rhetoflu.de

Sieben Tipps für erfolgreiches Messepersonal:
1. Offene Körperhaltung, die Gesprächsbereitschaft signalisiert.
2. Auf eigene Kleidung und Outfit achten: Dazu gehört auch ein frisches Deo.
3. Nach Gelegenheiten zur emotionalen Ansprache suchen: Ihre Krawatte ist aber ungewöhnlich.
4. Messe- und Standfläche aufteilen: Einer an der Rolltreppe, einer vor dem Stand, einer am Stand.
5. Kleinen Wettbewerb zwischen Mitarbeitern entwickeln.
6. Nicht einsehbare Rückzugsmöglichkeit für Mitarbeiter schaffen.
7. Eindeutiges Gesprächsprotokoll erstellen und nächsten Schritt vereinbaren.

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